選品一直是跨境電商的基本課題，這件賣家頭疼的事情，在一位物流商從業者的眼裡，有了另一番視角的解讀。
前幾天乘網約車去虹橋機場，路上挺堵，我習慣性的跟司機拉拉家常。
聊著聊著，我發現這位師傅不簡單，一個真正的服裝行業老兵，做了近20年的服裝，高峰時期曾坐擁50餘家線下連鎖服裝店。談到服裝，這位服裝老兵滔滔不絕，依舊可以感受到他當年的豪情與風采。
奈何，時過境遷，目前僅存3家線下店鋪，在虧損的邊緣苦苦支持。只能出來跑跑網約車貼補家用。
我問他，有沒有嘗試轉型淘寶，拼多多，直播帶貨？他告訴我，都嘗試過，非但沒有轉型成功，反而把前些年賺的錢都虧進去了。
聽完他的故事，我唏噓不已，聯想到最近剛剛倒下的拉夏貝爾，又聯想到最近如日中天的shein以及B站剛剛投的一家主打「無性別」風格的新銳潮流服裝品牌bosie。
（圖源經濟信息聯播）
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到底發生了什麼？為什麼同樣是服裝行業，有人風光不再，黯然退場，有人卻華麗登場，萬眾矚目，引領時代潮流？
是因為服裝行業本身不行了嗎？顯然不是。
是因為線下服裝店已經完全沒有市場了嗎？好像也不是。
但是，一定有什麼東西在變化，而曾經的服裝大佬沒有意識到，或者意識到卻沒能抓住這種變化，從而一步出錯，步步錯，最終轟然倒下。
也一定有什麼東西一直存在，從未離開，才會涌現出眾多風光無限的服裝新秀王者。
那麼這個一直在變，但卻又一直存在的東西到底是什麼？我想答案是「客戶需求」。
顯然，服裝這個行業依然是朝陽行業，甚至相比10幾年前，消費需求越發旺盛了。但是消費者對服裝的需求卻早已經歷過多輪升級。
早期，消費者的需求非常簡單，有衣可以穿就好，冬天能穿棉襖，夏天能穿裙子，足夠了。
當有衣可穿這個需求滿足後，需求必定會演變為：要穿更好材質的衣服！冬天穿棉襖不行了，保暖效果不如羽絨服，夏天穿卻熱的不行了，吸汗效果不好，要穿純棉的。
很快服裝材質的需求被滿足了，於是新的需求又誕生了：要穿時髦的！太土了不行。
慢慢的滿大街都是時髦的服裝了，時髦的需求顯然已經被滿足了，接下來新的需求又誕生了，要穿有牌子的，最好是洋品牌！於是滿大街都是各種洋品牌！
（圖源網絡）
當阿迪耐克已不再稀缺時候，人們對服裝品牌的追求被滿足了，接下來需求又演變了。演變為彌補自身的身材缺陷，於是單看背影，你會發現，滿大街都是美女，因為姑娘們可以輕鬆通過服裝彌補自身身材的缺陷。
當彌補身材缺陷的需求被滿足後，人們的對服裝的需求又是什麼呢？
我認為服裝一定會演變為一種表達自我的語言！服裝會說話，用服裝來表達自己的生活理念，表達自己的價值觀、人生觀、世界觀！
比方說，有人追求男女無差異化，應該要弱化性別差異，那麼，他就可以通過穿bosie牌無性別服裝來表達自己的理念與追求，而無需逢人就訴說自己的理念。別說話，看我穿的衣服你就知道我的生活理念是什麼。
再未來人們對服裝的需求又是什麼呢？
可能是通過服裝能實現自己的夢想！
什麼意思？
比方說：一個姑娘夢想自己能成為電影女主角，奈何，她可能永遠也沒有機會成為演員、明星。
怎麼辦？
穿漢服啊！穿上漢服，是不是感覺自己就是一身仙氣的古裝劇女主角了？
當然，真實的客戶需求並非如此簡單的直線式進化，而是交錯式演變進化，非常復雜。
寫到這里，我想我已經知道為什麼坐擁50餘家連鎖服裝店的老闆會改行網約車司機，為什麼拉夏貝爾會倒下，為什麼shein會如此火爆，為什麼bosie會成長如此之快。
商業很復雜，因為一旦我們沒有洞察到消費者需求的變化，生意就做不下去。
商業也沒有那麼復雜，因為只要我們能及時洞察到消費者需求，生意就不會太差。
那麼如何洞察消費者的需求？
是調研嗎？找一千個，找一萬個消費者，問問他們，你們的需求是什麼？
這個問題，你去百度下「可口可樂公司在經過全面市場調研後所推出的新可樂為何遭到市場的拒絕? 」就明白，市場調研是不一定靠得住的。
那怎麼辦？
答案是洞察人性，建議大家研究下馬斯洛需求層次理論，秘密就藏在那裡面。
（圖源網絡）
食品行業有一個很經典的理論：人們關於吃的需求，一定會從吃的飽，演化到吃的好；從吃的好，演化到吃的健康；從吃的健康，演化到吃的有文化。
這個理論同樣適用於各行各業。
這個故事對我們跨境電商選品有什麼指導意義？
一定要考慮目標市場國消費者處於那個需求層級。
對比東南亞與美國市場：東南市場很多國家還不是很富裕，所以主要的需求還是在用的起，用的好，這個層面，但是東南亞國家很開放，受歐美已開發國家文化影響較大，因此他們的需求又會混合著彰顯個性，表達自己的價值主張等因素，因此，做東南亞市場選品，這兩個要素都要考慮，並非只要價格便宜就夠了。
而美國作為全球最發達，消費能力非常強，對價格確實不敏感。他們追求個性，彰顯自我，有強烈的表達自我追求的訴求，因此美國市場的選品，應更多的帶有文化屬性，產品自己要有自己的價值主張，簡單的抄襲復制，在美國恐怕不好使。
快要到機場時，我給這位網約車司機，曾經坐擁50餘家連鎖服裝店的老闆4個建議，僅供參考。
1、既然服裝這個行業沒有問題，而他又深耕服裝行業近20年，積累了大量的服裝專業知識與經驗，因此，我認為繼續做服裝也許更能最能發揮他自身的優勢。
2、分析自己的能力模式，重點是揚長避短。交談中我感覺他大機率沒有做淘寶的天賦，可能淘寶、拼多多模式真的不適合他。我發現表達他能力特別強，說話時面部表情特別豐富，非常具有感染力，很有網紅的潛質，可以考慮自己搞一個抖音號，積累粉絲，通過抖音做生意。同時，如果他線下門店經營有自己獨特的能力，還可以考慮重新打造新的線下店鋪模式，走特色差異化新零售店鋪模式。
3、產品升級：建議他重新分析現階段服裝客戶的需求是什麼，按照當下客戶的需求重新設計產品。
4、資源整合。言談中不難看出，他在服裝圈有不錯的人脈及資源積累，可以考慮招募幾位年輕的服裝設計專業應屆畢業生，畢竟設計才是服裝的靈魂。同時，可以動用之前積累的人脈資源尋求一家有一定實力的服裝工廠，合作共贏。如果有條件，還可以考慮拿著他的新商業模式，以及整合好的資源，尋找資本的介入。通過資本，反過來招募更優秀的服裝設計師，更專業的經營人才，更配合的工廠資源。未必沒有翻身的可能。
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