開播僅45天突破千萬月銷，單場直播GMV破140萬，並打造多個爆款單品……從服務上百主播的杭州頭部供應鏈商家，到擁有70萬粉絲的快手女裝主播，完成這一轉型，「地主」（快手號：139968224）只用了三個月。
從事女裝行業十餘年，手握供應鏈貨品優勢，是數百個主播成功背後的推手，但在今年，「地主」從幕後的供貨商轉型台前的主播，想要探索銷售新模式。快手成為試水平台，開播45天月銷千萬，證明了這是一個正確的選擇。
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沉浸女裝行業16年，頭部供應鏈商家跨入主播行列
生長於江西南昌紡織服裝產業帶的 「服裝家庭」，「地主」從小與女裝結下不解之緣。「我父母做了幾十年女裝，生活在這樣的氛圍里，服裝也成了我比較擅長的事情。」在家庭環境的薰陶下，「地主」早早步入社會，跟隨父母開啟了自己的服裝生涯，16年間學習積累了大量服裝行業知識以及供應鏈人脈資源。
隨著直播電商興起，「地主」前往杭州做女裝直播間的供應鏈，前後合作了淘寶等平台的上百個主播，年收入上億，是名副其實的杭州TOP級供應鏈商家。成績背後，是「地主」不斷打磨的供應鏈能力。僅以羊絨品類來說，「地主」在知名毛絨產業帶浙江濮院就擁有8家工廠。
但「地主」不願止步於此，「我們以前跟主播合作，銷量並不完全掌握在自己手中，未來不是特別明朗。我更看好流量更大的地方，比如快手。」考慮到自己的性格和一直以來的經營模式適合快手的信任電商經濟。今年9月，「地主」終止了供應鏈合作業務，「無縫」轉到快手，主營高端女裝。
之所以是「無縫」，是因為「地主」沒給自己留籌備和適應的空檔。「我們公司有50多個人，這麼多人如果一時停掉業務，我作為老闆會面臨很大的壓力。我們沒有時間等，只能全力以赴。」
看似是沒有準備的零啟動，但實際上，在過去與主播合作的過程中，地主已經積累了數百個實操案例，不管是流程還是經驗教訓，他都瞭然於心。「我們做了5年的供應鏈，看過太多主播從0到1，又從1到0，如何做起來，所以我們知道怎麼成功打造自己的帳號。」
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從幕後到台前，精細化運營建立粉絲信任
有「前人」鋪路，「地主」從幕後到台前的過程幾乎一路暢通。唯一的挑戰，在於時間太短，「我們來快手時間還太短，而建立粉絲和主播的信任，是需要時間的。」為了更高效地獲取信任，「地主」把短視頻作為吸引粉絲的切入點。在正式直播前，發布多條服裝專業科普，包括如何清洗羊絨、一件大衣的製衣流程等。
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透過短視頻，用戶既可以感受到「地主」的專業度，也能快速了解「地主」家的服飾風格。同時地主考慮到，「我們客單價平均兩百左右，並不算低，所以想教粉絲識貨、懂貨，知道怎麼樣是真的性價比，而不是盲目追求低價」。
這一方法頗有成效，靠著短視頻，地主在開播前積累了2萬垂直粉絲，為首播奠定了觀眾基礎。
隨著開播時長的增加，「地主」愈發感受到短視頻引流的重要性，「我們只在白天開播，用戶晚上刷到視頻，就可以知道我們是什麼樣的商家，可能白天會願意來直播間看」。為了吸引高端服飾的目標或潛在消費者，「地主」請來專業團隊為模特拍攝外景，追求從運鏡到畫質的高質感，更加彰顯服裝的高品質，進而實現從吸粉到轉化的過程。
「地主」本人不僅親自拍攝短視頻分享知識，還會作為主播在直播間出鏡。「以前我們在淘寶就是這麼做出來的，我陪主播直播，主播有時候不懂產品講不透，我需要自己把產品的細節介紹清楚。」
為了找到最適合的人群進行投放，「地主」還與快手磁力金牛代理商合作，提前規劃好目標和預算，讓投手不斷測試新的人群包，並現場配合主播及時調整。在共同努力下，「地主」直播間的老客GMV占比從開播首日的20%迅速提升至單場最高70%。
值得一提的是，「地主」回饋老粉的方式，並非常見的優惠促銷。「我們給自己定的規矩是不破價，就算破價了不管多久也要把這個價格補給粉絲，這樣才不會破壞粉絲的信任，粉絲才會買得放心。」有次在和粉絲溝通後，決定把原價499的商品賣299，「地主」直接讓客服在直播間現場給買過的粉絲打電話，一個一個補差價，不讓任何粉絲有損失。
悉心經營三個月，「地主」的快手粉絲量已經達到70萬。堅持，是他總結出的重要因素。「快手老鐵經濟下，粉絲對主播的忠誠度比較高，但剛開始沒那麼容易一下建立信任，需要長時間積累。」
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發揮供應鏈優勢，高性價比貨品實現持續漲粉轉化
堅持是不可或缺的外在動力，但回顧漲粉歷程，「地主」強調，漲粉的重點在於貨品。作為從供應鏈轉型的主播，「地主」對自己的貨很有信心，「我們的產品優勢應該要比平台很多商家大」。
70%的產品由自己生產，在同品質的服裝中，「地主」能給到更低的價格。十幾年做女裝的經驗，更讓地主十分了解市場喜好，能夠憑借高性價比打造爆品，從而承接流量，提升新粉銷售額。
在11月18日的單場直播中，「地主」家主妍秋冬季羊毛外套就成了銷量超3200件的爆款，單品銷售額高達46萬+。
除了自己生產，「地主」做供應鏈積累的資源也為其貢獻了重要的貨品來源。在入駐前期，「地主」以秋裝上新為借力點，保持單場直播平均50款服飾SKU，新品占比高達80%+，提升了老粉的銷售額。在此基礎上，地主還實現單季度上新2000+件，持續帶來優質女裝供給。
有供應鏈能力作為保障，「地主」在加快上新速度的同時，還能持續提供現貨，並且不擔心有庫存壓力。「第一，我們做供應鏈有實體可以消化；第二，我們幫朋友賣不掙錢，賣不掉都可以給他們退回去。」
在快手電商小二的幫助下，「地主」不斷加強資源整合，利用官方政策，撬動每天漲粉並在日播中增加和新粉的接觸面，建立信任感積攢大場爆發力。（更多商家合作，歡迎聯系快手電商女裝行業小二溝通交流：18258420102。）
地主希望，今年先達到200萬的粉絲量，明年再做到一千萬粉。「我屬於持續投入的那種，我不僅來掙錢，我是想來做帳號的」。在成功打造「地主」帳號後，「地主」又成立了第二個帳號「教授」，如今也已經快速發展中。
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