知道最近直播圈都怎麼玩嗎？
「0粉開播賣貨，7天快速起盤，月GMV突破百萬不是夢」。
這條「捷徑」尤其適合品牌自播，甚至已經被業內總結為快手新一代自播方法論。一大批黑馬直播間靠這個方法論，沖上帶貨TOP榜。
典型案例如回力旗艦店（快手ID：1420094842），0粉開播前，他們先根據快手平台的老鐵屬性做好人群畫像和產品的匹配，測人群測款，通過在直播中把單品打爆（單品占整店銷售額80%，次月銷售額增長10倍），僅用一月時間實現快速冷啟動突破200萬，漲粉38萬。
這還沒完，後續是一連串的運營指標優化：
次月開設矩陣號突破600萬，全店ROI從2提升至7，後續結合極致爆款策略和投放策略提升轉化和ROI，優質內容團隊不斷優化內容策略，實現爆款短視頻播放量近2000萬，封面CTR從2%提升至9%，單品4天狂賣10萬雙，單日GMV突破百萬，單月GMV突破千萬……看到這老電商人可能流下了激動的淚水，是熟悉的專業味了。
就在今天，「造風者·2021快手電商服務生態年終峰會」在海口舉行，上述爆款直播間的幕後推手——快手服務商和職業操盤手，第一次站在大眾面前，揭開直播間玩法的秘密。
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直播走向專業化，幕後推手浮出水面
過去，我們認為直播帶貨的基本邏輯是「內容/粉絲先行」，先有內容，有討喜的主播人設，積攢了一批粉絲，才有帶貨的資本，這是內容玩法。
隨著短視頻平台購物基礎設施的不斷完善，用戶對平台有越來越強的信任，出現了一個新邏輯——用戶只要刷到直播間就會因為產品符合TA的需求直接下單，並成為主播的粉絲。
這為直播電商打開一個新思路，0粉絲也能帶貨的技術（流量）玩法的新思路。
技術玩法不只適合品牌，如果跟主播的內容玩法強強聯合，很可能幫助主播跨越周期，戰鬥力全面升維。在競爭白熱化的直播戰場，這簡直是給直播間開buff。直播操盤手也迅速火出圈。
電商操盤手這個職業，在成熟的平台式電商我們都很熟悉，但針對直播電商的操盤手還是個新事物，其中一部分也是從淘系操盤手轉行而來。和淘系操盤手一樣，這個職業沒有科班出身，都是實戰經驗積累出來的，據業內人透露，目前相對成熟的直播操盤手「推流過手的資金沒有低於一個億的」。
除了「燒錢」投流的經驗比一般人多，操盤手的神奇功效，更大程度上是因為趕上了平台的專業運營紅利期。
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在經歷了三年的業績狂奔後，今年7月，快手電商提出「大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商」戰略，標志著整個快手電商進入專業化、系統化、精細化運營時代。在今天的服務商年終峰會上，快手電商負責人笑古宣布2022年快手電商戰略還將新增「大搞產業帶」，扶持更多產業帶商家和依託於產業帶的新興品牌。
這對快手服務商生態來說，無疑又是一個利好，因為產業帶商家對直播運營的需求更大，雙方一個管好貨，一個管好運營，強強聯合又將沖出一批黑馬品牌。
以前直播間流量對所有人來說都是個「黑箱」，大家都在閉著眼睛碰運氣，現在官方在裡面設計好了台階、坡坎，高速立交，想要快速到達目的地，不是猛踩油門就行，還需要對路徑的理解和研究，就像我們開車需要導航。而快手提出「三個大搞」中的服務商，承擔的就是類似「導航」的角色，它需要在直播電商雙供給（商品供給，主播供給）形態下，通過對商家、主播、品牌、產業帶的專業服務和產業協同，帶領主播和商家走上規模化、可持續的增長道路。
據快手提供的數據，2021年7月至11月，已有超過500家服務商入駐，其中年GMV破億的服務商超過200家。服務商的滲透率非常快，目前已經服務了全站18%的商家。從操盤手薪資的水漲船高，你也可以一窺直播服務商被主播和商家認可的程度。首批得到快手官方認證的職業操盤手姚福包已經一面難見，月收入達到百萬。
據悉，快手電商還在加緊孵化更多專業的操盤手人才，在今天的服務商年終峰會上，快手重磅發布了《跨越周期——操盤手工作手冊》和快手操盤系統1.0，並通過線下培訓，實戰認證，頒發證書等方式批量製造姚福包們，用平台擔保+標准化規范化服務的方式，降低試錯成本，在專業化進程里一起幫助商家提升直播經營能力。
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「嚴准入，強賽馬」，共創豐富行業範本
直播的不確定性，一直是很多商家進入直播的障礙。
無論什麼生意，關鍵是具備營銷的可復制性，知道我投入多少A，就會產出多少B，只要這個等式是穩定的，商家就能准確評估自己的投入和產出，開辟出自己的戰場。如果沒有這種確定性，今天直播間進來100個人，賣出10箱蘋果，明天我為直播間備了15箱蘋果的貨，只進來20個人，賣出1箱蘋果。這樣的波動很多商家都是無法消化的，也造成他們不敢大規模進入直播。
快手電商提出「大搞服務商」，以專業化、系統化、精細化的服務為商家提供標准化和確定性的成長方案，實際是另外兩個大搞「大搞信任電商」、「大搞品牌」的題中應有之意——要優化貨品供應鏈，吸引品牌入駐，就必須解決大家在黑盒子裡閉眼狂奔的問題，為主播和商家提供清晰的成長路徑。
現階段，這表現為快手與服務商不斷細化的行業解決方案。
據了解，快手電商的服務商生態在「嚴准入，強賽馬」的要求下，在半年內快速疊代到2.0。一方面，是根據服務商的資質和能力，分為優質服務商、核心服務商、戰略服務商三個層級，另一方面，是根據服務商的基因和服務對象，分為四大類，MCN服務商、產業帶服務商、商家服務商和品牌服務商。不同層級和分類的服務商，側重的服務能力和對象不同，在與主播和商家的緊密協作中，共創出了豐富的行業範本。
比如上面提到的回力在快手的0粉絲開播，就是與專注鞋靴類目的快手服務商詹科的緊密合作。詹科擅長品牌店播的快速冷啟及起量，他們會深度參與策劃選品定價及直播間規劃，通過站外數據尋找起量爆款，短視頻拍攝引流直播間，通過波浪形投放技巧來跑出爆款模型，助力品牌冷啟破局，除了回力，詹科還成功操盤了達芙妮，15天冷啟動漲粉3.5w，累計GMV突破100萬。
還有擅長賦能主播的快手電商戰略服務商易心優選。截止12月底，易心累計操盤場次208場，幫助商家平均單場GMV提升93.1%，並且操盤後14天的GMV也能環比增長69.4%。
以及擅長為主播做長期發展規劃的服務商虎嗅薔薇，主播「范統YS品質」是遼寧鞍山的工廠檔口型主播，經過虎嗅薔薇操盤手三個階段的基礎提升、拉新漲粉、打造爆品，3個月實現了月GMV從300萬到500萬，再到1900萬的跨越。
更多專業機構和人才的入局，更豐富的運營工具，更科學的營銷計劃，以及覆蓋多行業的解決方案……這些無不標志著快手電商草莽期結束，迎來專業化運營的新一波紅利。
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讓更多腰部主播分享專業化運營紅利
在深入了解快手服務商生態2.0的過程中，我們發現，除了大量商家和品牌，在服務商的幫助下找到了切入快手電商穩定可預期的玩法，大量中腰部主播也在服務商的幫助下，突破了「自然生長」的天花板，跨越周期和咖位，分享到專業化運營的紅利。
主播「侯哥家紡」是一個典型的快手腰部主播，單場直播GMV平均為30-40萬，與很多快手主播一樣，侯哥的粉絲有強大的私域屬性，粘性很強，粉絲復購率高達85-90%，客單價也很高。這些本是侯哥引以為傲的地方。
然而，在服務商易心優選的操盤手武婕診斷後發現，這些既是侯哥的優點，也是侯哥的缺點。因為把重心放在老粉的運營上，侯哥對新粉及潛客的關注較少，導致主播的吸粉轉化能力相對較差，這也是侯哥GMV卡在40萬難以突破的症結所在。
通過擴大侯哥的貨品池，在投流時注重吸引新客，為其打造營銷大場活動等手段，侯哥的日均GMV從30萬跨到了80-100萬，漲幅接近3倍。如果把侯哥放在一個成長周期來看，他在操盤手的幫助下已經完成了一個周期的跨越，接下來，他將迎來下一個更具挑戰性的周期。
這聽上去是一個高度個性化的輔導方案，實際上，快手服務商已經在無數的主播身上實踐並總結成了一個標準的工作流程，寫進了《跨越周期-操盤手工作手冊》。有了這個手冊，一個成熟的操盤手可以高效地通過快手電商的系列工具，為主播和商家診斷成長痛點、制定跨周期成長規劃，而不僅依賴個人的感覺和經驗。
對快手來說，這也是意義重大的一件事：讓中小主播在快手電商專業化、系統化、精細化的大趨勢下，不被過高的專業門檻擋在門外。在快手電商品牌化、規模化的同時，也保留其多元化的內容特色，以及對普通用戶友好的產品基因。
作筆記是好習慣，給你新想法